2018年07月13日

営業の評価はお客様が喜んでくれた時

お金の出と入りのバランスは大切です。家庭でもお父さんが給料をもらってきます。それを生活できるようにお母さんがやりくりします。つつましくも、質素でもそんな家庭が一番幸せです。

会社も同じです。お金の出と入りで成り立っています。会社の概要はパンフレットや登記簿もありますが、一番実体がわかるのはバランスシート(貸借対照表)と損益計算書です。その表現はお金で構成されます。

会社はお金を稼がないと継続できません。その最前線にいるのは仕事をくれるお客様から仕事をいただいて来る営業部門です。当然、お客様はお金を払って仕事を依頼するということは、その対価を求めているからです。商品を購入したり、あるサービスを提供してもらったり、じぶんではできない価値をその会社に提供して欲しいと思っています。

受注した会社ではお客さま・クライアントの要望に応えるべく仕事をします。その仕事をするのは業種によって異なります。メーカーだったら製造部門、飲食店だったら厨房・ホール部門、広告会社だったら制作部門等です。

営業部門の役割はそのお客様の要望をきちんと受け止めて、お客様の求めるレベルのものをお返しできるかどうかです。そのためには会社の関係部署とのコミュニケーションが必要になります。

でも営業の求めるものと社内の現場部門ではできる、できないでよく衝突します。どこでもそうですが、営業と製造は仲が悪いものです。製造・制作部門を動かせるかどうか営業の腕の見せ所です。

そのためには営業受注活動5に対して社内体制へのきちんとした説明業務5といった配分が必要です。営業の評価はお客様からの受注件数、金額で決まるのではなく、仕事をやり終えてお客様に納品、納入した時のお客様の満足度で決まるものなのです。
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2018年07月12日

組織が浮き足立つと必ずまける

トップや経営陣が社員の意見を聞かなくなれば組織は崩壊します。また、組織内の情報の共有化ができなくなっても組織は崩壊します。企業でよく見られる株主総会の紛糾、取締役会での解任劇といったぶざまはたいていがこの2つが原因になっています。

家庭もそうです。専業主婦のお母さんが毎日うちにいて、君臨して旦那の話も子供達の意見も聞かなくなり、好き勝手に振る舞うようになると間違いなく家庭は崩壊します。

明治の元勲、我が国初の総理大臣の伊藤博文は長州の下級武士上がりですが、なぜ彼が総理まで登りつめたか?とにかく伊藤博文は人の話をよく聞いたそうです。自邸の庭師の意見にまでも2〜3時間も耳を傾けて、よい点は政治に反映させたそうです。

我が国初の平民宰相原敬も人の話をよく聞いたそうです。宴席での芸者の意見までも耳を傾けて庶民の困窮した生活を知ろうとしたそうです。2人とも庶民出身なのでちっとも自分は偉いとは思っていない。自分も庭師も芸者も同じだと思っています。だから情報が入ってきます。

彼らはある意味謙虚です。自分というものがよくわかっています。人間も企業も慢心した時にしくじります。

昨日、私のスケジュールが私のスケジュール表に書かれていなくて、冷や汗事件が2件ありました。機転を利かせたスタッフがスレスレで私に確認してくれたので事なきを得ました。

常に仕事を仕切っているうちの役員が私のスケジュール表に書き込むものだと思い込んでいた私の慢心でした。それと社内が忙し過ぎて浮き足立っています。そして謙虚さをなくしている。情報の断絶はここから起こります。

会議が事後報告に陥っています。戦略会議になっていない。みんなの意見が仕事に反映されません。解決策はコミュニケーションアップです。1週間に2〜3時間は戦略会議を開いて、この仕事をどういう風にすればクライアントが喜んでくれるだろうといった原点に立ち戻ることです。

早速、社長と話し合ってそういう場を持って欲しいと要請しました。社長も快諾ですが、もしそれが当社ができなかったら、現在創業25年ですが、30年まであと5年。それまでに間違いなく倒産します。
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2018年07月11日

こっち側も大いに反省しなくては

(一社)エクセレントローカルの第3期社員総会を9月9日(日)午後2時から銀座エクセレントローカルで開催しますので、社員の方々は奮ってご出席ください。

昨日も今度事務局担当になっていただいた理事との実務の打ち合わせをしました。昨年、第2期から社員(会員)の募集を始めました。現在会員は約50名・企業です。募集時には私がこれはという方々に、事前に私が電話か直接お会いして、会員になっていただきたい趣旨を述べ、同意してくださった方々に社員募集をしました。

入会には個人だと1万円の入会金と年会費1万円を申受けました。1年経った現在でも10名足らずの方々が入会金・会費未納です。入会要請し、快諾をいただいた方々に入会金・年会費請求書を送りました。そしてその後、3ヶ月後に未納の方々に再度支払いの要請をしました。

そしてあまり気が乗らなかったですが、昨日再々の支払いの要請をしました。というよりも入会の意思なしということで手続きしてよいかと聞きました。うち、2名はすぐ支払うので入会したいということでした。

今後に及んで、会の趣旨に同意できないので支払わないとの開き直りの方々もいました。最初から勧誘したつもりはないのに、ぜひ加入させてくれと行ってきたのはあなたでしょと言いたいのですが、ぐっと抑えて引き下がります。最後に「別に入会しなくても私との関係が悪くなるわけでもないので」と話すと穏便に電話を切ります。実際、そうするつもりです。彼らとの関係を悪化させる気はありません。しかし、トラブルが起こると人間の本質が見えて面白いです。

14名の理事の中でも2名は入会金、会費を払っていない人がいます。さすがにこの人達はいられなくなって去って行きました。

さて、こんな強気のことをいっている私にも問題があります。第1期、第2期はこちら側も満足の行く会員サービスができていません。大いに反省しています。それで今期から専任事務局を設置します。そんな状態でも付いて来てくれた会員の期待に添えるようにいろんな企画を実施します。

また、ほとんどの理事が9月9日(日)の社員総会も出席の意思を表明してくれています。がんばります。
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2018年07月10日

地方青果卸業で生き残るコツ

昨日は宮城県北部にある青果卸での仕事でした。市場会社(元卸・大卸)でセリをしてそれを購入して、小売店や飲食店に販売する仲卸(2次卸)と呼ばれる業種です。流通の中抜きの中で存在価値がなくなっている業種です。

でもこの会社は絶好調です。その秘訣を聞いてみました。まず、第一に入荷する野菜、品物が多種で全国産地から仕入れます。これが最大の魅力です。この会社は彼らが買参人(仲買人)として登録している地元公設市場(元卸・元売りともいう)からの購入が少なく、全国の市場、青果業者、JAから直接仕入れています。今まではこのやり方は基本的にはできませんでしたが、市場法の改正で認められます。

次に薄利多売の卸売業の中で一番大事なことは売れ残りを出さない、ロスを出さないことです。これを可能するには多業種、他業態の売り先を持つことです。仲間卸、地元食品スーパー、飲食業、給食業者、弁当業者等です。そして平気で返品して来る大手量販店には売らないことです。

品質では特に果物は姿、形、色が重視されますが、最大のポイントは味だそうです。さくらんぼの時期だと毎日入荷するのを食べて販売価格を決めるそうです。そういった果物は初物の段階では価格が高く、大量に出回る時期になると1/10まで値が下がるそうです。最初に初出荷段階の高いものを産地の言い値で買ってあげることが、信用につながり、値が下がった時も優先的に仕入れできるコツだそうです。

野菜も例えばラーメン店に納品するネギはスープ用は姿形はどうでもよく、切ってラーメンの上にのせるのは姿形のよいもの。そういったニーズに細かく応えることだそうです。

また、売値は統一価格で、配送距離で少し納品(販売)価格が変わる程度が平等性があり、よいそうです。全体的に納品(販売)価格は周りのライバルよりも少し安めの価格設定がよいそうです。しかし、販売数量をこなせば産地が少し安めに納品してくれるので、好循環で経営が回るそうです。

それでも時期や天候で野菜の価格は高乱下します。これを一定価格で安定供給するにはどうしたらよいか?それで当社がこの会社をコンサルしています。
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2018年07月09日

要らないものを売りつけても売れない

あるアメリカヘルス商品を購入しました。ネットワークビジネスで今まで知人がその会員だったのでその経由で手に入れていましたが、今回私が会員に登録して買いました。そこの商品はなかなかよくて、体感もよいです。

6月下旬に送られてきてその商品を楽しんでいる間もなく、キャンペーンの案内です。7月中旬まである一定ポイント買えばある商品を無料で差し上げますとのこと。完全に興ざめです。ただし、この会社はよい商品を持っているのでこの会社とどう上手に付き合うか私次第です。

初めてのお客様が使用して商品のよさを実感し始めたばかりの時に次の商品のプロモーションを送りつけるのは自殺行為です。メーカーというのは必要としている顧客が必要な時に必要な価格で必要な量を販売するのが顧客への務めです。

お客様が望んでもいない商品を押し付けようとするのは自分の都合です。自分で自分の価値を下げています。例えばシーズンオフのアパレルの特売は許されます。それが8割引きだろうが、どんなに安くても。お客様もシーズン終わりの特売は売れ残りの在庫処分だと納得しているからです。

本心からお客様還元したいなら、愛顧して下さるお客様に年一度程度、その会社のメイン商品を1〜2割引きで提供することでしょう。そうすればお客様は喜びます。

量の拡大を至上主義とするアメリカンマーケティングは30年は持ちません。元々歴史のない、開拓民の国だから。しょせん、消耗マーケティングです。ブランドの形成には50〜100年はかかります。ヨーロッパのブランド企業は時代の変遷にびくともしません。

日本はアメリカンコピーで成功して、今敗北しています。「Made in Japan」って何だろうとじっくり考えた方がよいですね。アメリカを反面教師として。
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2018年07月08日

取り巻く環境が変わらないなら変えるしかない

昨日は一般社団法人エクセレントローカルで計画しているヘルス・ビューティビジネス参入の打ち合わせでした。ちょうど、昨年8月から活動開始で丸1年かかりました。資金も一般社団法人にはお金がないので私を始め、それぞれ自分のお金や労力を投じるということでやって来ました。来期の社員総会を9月9日(日)に行うのでその席上で発表します。

ヘルスビジネスとビューティビジネスではユーザー層が違います。ビューティは男の私はわかりません。それで有力協力者4名の女子の協力を仰ぎ、ここまで来ました。この4名女子の共通点は1つだけ。全員経営者であるということです。同時に全員主婦でもあります。年齢層は50歳代です。

4名女子の活動拠点、在住地域は徳島県、沖縄県宮古島、インドネシアバリ島、東京です。宮古島とバリ島はビューティの原料が宮古島産、ヘルスの原料がバリ島産だからです。

この2名は初顔合わせでしたが、盛り上がりました。都会育ちの女子が島に嫁に行き、その地で生きていくことは国・国籍は違っても共通のハンディを背負っていることを知りました。

取り巻く環境が変わらないなら変えるしかない。辛いことを気にしない強靭さ、しなやかの柔軟性、前に進み続ける持続性。そんなことを改めて私も学びました。でも島で生きられた一番の励みは子供の存在だそうです。旦那よりもね。

話を戻し、ヘルスビジネス方は私の意見を反映して、私がプロモーションできるものということで空手関係に絞って商品開発しました。空手の弱い私は撃たれまくります。その後の回復を早くするするものです。

しかし、これも女子、空手女子の意見も欲しいので開発段階から試作品を渡して評価を得ていました。空手が強くて、自信たっぷりの男子にはあまり必要とされません。

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2018年07月07日

販売手法も大きく変わっている

6月は断酒日を2桁日儲けることができましたが、7月に入り、まだ断酒日はありません。私はどうも大腸が弱いようで、風邪を引いても、飲み過ぎても、下腹部が重くなり、鈍痛が来ます。7月に入り、この腹痛に悩まされています。

かと言って大腸の内視鏡では実に美しい腸だそうです。私は肉食系ではなく、かと言って草食系でもなく、魚と野菜が中心の食事です。それなのに疲れると腸が鈍く痛み出すのはやっぱり腸が弱い。朝、下腹部をマッサージして、起きると大変楽になります。

最近はアロマオイルと上手に付き合うようになりました。アロマペンダントを首にかけて香りを楽しんでいます。香りを楽しむだけでなく、内服すると効果があります。下腹部対策にゼンジェスト、フランキンセンス、レモンを数滴ずつ内服すると瞬く間に腹痛が消えます。

外傷の場合はオンガードを塗れば治ります。齢を重ねると眼が悪くなり、疲れます。そんな時はラベンダーやオレンジを眉毛辺りに塗ると眼が楽になります。

6月から新事務所に移転してなかなか快適ですが、以前に使用していた会社がヘビースモーカーが多かったようで、タバコ臭くて参ってしまいました。アロマオイル噴霧器をお祝いにいただいたので、レモングラスとユーカリプラスを調合して噴霧していますが、1ヶ月経つと完全にタバコ臭が消えました。

昨日、一昨日、ヘルス&ビューティグッズEXPOに行って来ました。アロマ系の商品は増えています。化粧品ではなくて、雑貨扱いで販売されています。でもトータルではまだまだです。

意外と出展企業が少ないのは顧客へのダイレクトマーケティングがこの業界は多いせいかも知れません。取引に製造者とユーザーの2つしか存在しなくて中間業者がいない。これからのビジネスの特徴です。

昔からネットワークビジネスとして存在するこの手法が日本ではネズミ講、マルチ商法と蔑まれて来ましたが、インターネットがインフラとして定着した今この販売手法がこれからの主流になるような気がします。
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2018年07月06日

名人技はインスタ映えしない

私は職業柄、主婦と仕事をすることが多いです。その時に感心するのは彼女達が食べ物、食材を大事にすることです。人参1本、トマト1個でも試作で残ったものを捨てようとしない。何かに活用しようとします。この思想は当社の経営する銀座エクセレントローカルの店長伊藤美恵子の料理にも反映されています。

どうして、主婦は食材を大事にするのか?家計の足しにとかそんなケチな考えではありません。彼女達に「命を繋ぐ」という遺伝子がインプットされているからではないでしょうか?産むのも女子しかできませんが、産んだ子の生命を維持していくのは親の務めですが、その負担は女子の方が圧倒的に比重が高いです。

我が国の食と農が崩壊したのは、食材の買い叩きと異常なまでの賞味期間、消費期限神話です。「消費者ニーズ」という嘘言葉で流通が生産者を苦しめて来ました。6ヶ月の賞味期間のある食品は1年経って食べても食べられるものなのです。それをあたかも賞味期限を過ぎると人体に影響があるような風潮があります。賞味期限を伸ばすために使われている食品添加物の方がよっぽど体に悪いのに。

コンビニの弁当も駅弁も売れ残ると廃棄されます。廃棄される分まで価格に織り込まれているので600円の価値しかない弁当が1000円で売られています。食品業界の宿痾がそこにあります。

主婦が食材を捨てないのは例え、人参1本でもそれを利用活用する知恵を持っているからです。それが食の外部化で家庭内食を作らなくなるとその知恵も継承されることなく消滅していきます。

今週、当社の松戸試作室で青森県深浦町で定置網漁で揚がった漁協のセリにかからない小さくて、不揃いな鮮魚を送ってもらってそれを煮付けにすることにしました。10kg程度送って来ました。

キースタッフ内藤善次郎と(一社)エクセレントローカル荒井朋子がその魚をさばきました。その手つきの見事さ。内藤はプロですが、主婦でもある荒井も名人芸です。あっと言う間に10kgの魚の頭落として、はらわた取って、うろこを外して、適当サイズにカット作業が終わりました。

それを手際よく煮付けてしまう荒井の調理。荒井の料理は美味しいとみんな言いますが、インスタ映えはしません。彼女にとって料理とは営利のものではないからです。名人の芸はうま過ぎて、目立ちません。
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2018年07月05日

人手不足を嘆く前に、まず魅力的なビジネス構築を

人生において一番悲しいことは友達がいない人です。なぜ、友達がいないんだろう。自分のことしか考えていないから。多分そうでしょう。人を愛することも知らないし、人を叱ることも知らないし、人を庇うことも知らないし、人に心からありがとうということも知らないし、ましてや人の為になんて考えはさらさらない。人生の共感・共鳴がない。

今年の夏は久しぶりに熱い夏です。誤字ではありません。暑いではなく、熱いです。6月に事務所移転してから非常に幸先がよいです。この幸先がよいのは若い経営陣の成果かも知れません。早大には門がありませんが、当社には扉がありません。防犯用の扉はありますが、気持ちは全てオープンです。色んな方々が毎日訪ねてくれる。

だから、熱い夏なのです。おかげさまで大きなビジネスを受注することができました。自分の力ではありません。多くの方々がキースタッフ社はいいよと応援してくれるからです。

私が担当している仕事も熱いです。松戸の当社の試作室が営業許可を取れそうです。自らがメーカーになれます。営業許可申請をお願いした元保健所の先生が書類作成だけでなく、自ら床張りやトイレのリフォームをしてくれます。当社のレストランエクセレントローカル時にお願いした内装屋さんもコスト度返しで協力してくれます。

一般社団法人エクセレントローカルも3年目を迎え、専任事務局に手を挙げてくれるスタッフができました。事務局2名体制で会員へのサービス強化ができます。

さらにヘルス・ビューティビジネス参入も目鼻がついて来ました。現在、プロジェクトチームを組んでいる女子達が大きく動いています。発売までもう少しです。これは(社)エクセレントローカルで販売します。

コンサル業から販売業への参入です。ウェブ販売をしますが、これについてもぜひやらせて欲しいという強力女子が現れました。商品企画、プロモーション、販売活動が一気に進みます。

人手不足です。給料を上げてもなかなか人の確保が大変そうです。しかし、ビジネス自体が面白く、それに共感・共鳴してくれれば人は自然に集まります。しかも優秀な人材が。人手不足を憂う前に魅力的なビジネスを構築した方が早いかも。

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2018年07月04日

メール垂れ流しでは連絡したことにはならない

ある地方から私にメールで仕事の依頼をしていたのに返事期限と書いた翌日まで返信しなかったと大変なお怒りの電話をいただきました。メールアドレスはホームページから見たのでしょうか?会社のメール管理者の野口にお怒りの電話が来て、それから私に謝罪の電話をしろと言うことなので平身平頭の電話をしました。

私はパソコンメールはそれほど細かくチェックしません。95%がスパムメールです。老人なので眼が疲れるのにそんな徒労作業はしません。最近もありました。仕事の関係者からお金の振り込み依頼のメールだったらしいです。記憶にないので1つずつチェックしたらその人のメモと書かれて1枚添付シートが付いていました。

最初の人は抗議したり、謝罪させる時は電話をしてきます。それほど大事な用件なら最初から電話すればよいのに。次の人はこっちが電話しても出ません。連絡のしようがありません。用事だけをメールで流してきます。メールしたから用が足りたと思っている人は不遜です。

相手に何かを依頼したり、連絡するには一番いいのは会って直接伝えること、次は本人に電話して伝えること。相手の反応もわかります。その次はファックスです。手書き肉筆なので相手はまずは読みます。

私はよくハガキを書きます。その理由は間違いなく、本人の眼の前まで到達するからです。もう1つはハガキ一枚の中にこっちの意思を伝える文章を書くためには一言一句、言葉・言い回しを工夫して選ばなければなりません。文章も上達します。

メールの原型はポケットベルでしょうか?文章を書くのが苦手な人から始まっています。そして今はみんなメールです。稚拙な文章というより単語を羅列しただけの、何を書いているのかさっぱりわからない文章が載っています。どうしてもメールをしたい人は相手が読んでくれる文章を練習してから書くことです。
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